Стадии ведения переговоров

Определения переговоров

Процесс, с помощью которого мы стараемся получить что-то от людей, которые хотят чего от нас.

Процесс разрешения конфликта между двумя или более сторонами, где каждая сторона приспосабливает свои требования для того, чтобы прийти к взаимно приемлемому решению.

Синоним обмена: мы обмениваем то, что у нас есть на то, что мы хотим получить от другой стороны: «Дайте мне что- то из того, что я хочу, и я дам Вам что-нибудь из того, что хотите Вы».

Альтернативы ведению переговоров

•         Сказать «нет»;

•         Убедить;

•         Решить проблему самостоятельно;

•         Заключить пари с другой стороной;

•         Обратиться в суд;

•         Заставить другую сторону;

•         Отложить;

•         Делегировать;

•         Уступить другой стороне.

Когда имеет смысл вести переговоры

•         Когда у Вас нет выбора;

•         Когда обе стороны нуждаются во взаимных уступках;

•         Когда это единственный способ получить то, что Вы хотите;

•         Когда конечный результат неизвестен;

•         Когда «игра стоит свеч».

Стадии проведения переговоров

•         Подготовка.

•         Дебаты.

•         Предложения.

•         Торг и заключение сделки.

Что не следует делать при подготовке к переговорам

•         Не выделять время на обдумывание, чего Вы хотите;

•         Путать собственную подготовку и принцип «Посмотрим, что они предложат»;

•         Нереалистично оценивать свои точки Входа и Выхода;

•         Не расставлять свои приоритеты;

•         Не задавать заранее диапазона для своих требований.

Что следует делать при подготовке к переговорам

•         Определять заранее желаемый результат переговоров

•         Определять пункты, по которым будут вестись переговоры

•         Определять, что бы Вы хотели по каждому пункту

•         Ранжируйте пункты по важности:

–        Высокая – имеет решающее значение – в случае отказа, переговоры прекращаются;

–        Средняя – важно, но не имеет решающего значения;

–        Низкая – желательно, но не обязательно.

•         Определять свои точки Входа и Выхода;

•         Точка входа должна быть реалистичной

•         Точка выхода должна соответствовать минимально приемлемым для Вас условиям

•         Быть готовым изменить свою позицию, если Вы сочтете это разумным

Что не следует делать на стадии дебатов

•         Стараться выиграть по каждому пункту;

•         Атаковать и обвинять кого-либо по поводу проблем;

•         Использовать сарказм и другие формы неуважения;

•         Наносить личные оскорбления;

•         Приписывать скрытые мотивы другим людям;

•         Не слушать другую сторону;

•         Использовать провокации;

•         Игнорировать Сигналы другой стороны;

•         Уступать в ответ на непреклонность;

•         Не исследовать внутренний смысл Сигнала другой стороны;

•         Не реагировать на Сигналы положительно;

•         Задавать закрытые вопросы;

•         Спорить, только для того, чтобы «победить»;

•         Не подводить итогов;

•         Делать «из мухи слона».

Что следует делать на стадии дебатов

•         Помогать другой стороне уменьшить напряжение;

•         Помните, что Ваша единственная задача на стадии дебатов -  определить, что хочет другая сторона и информировать их о том, что Вы хотите;

•         Устанавливать контакт;

•         Показывать и заслуживать уважение;

•         Следовать культурально установленным нормам приветствия и неделового общения;

•         Устанавливать повестку дня для организации данной встречи;

•         Раскрывать пункты того, что Вы хотите, но не диапазон, приемлемый для Вашей стороны;

•         Избегать угроз;

•         Слушать – спрашивать - слушать;

•         Использовать открытые вопросы;

•         Резюмировать быстро и позитивно;

•         Устанавливать равновесие между твердостью и гибкостью;

•         Вести переговоры по поводу предложений, а не по поводу принципов, мнений и аргументов;

•         Сигнализировать о своем желании договориться;

•         Слушать больше – говорить меньше;

•         Вознаграждать Сигналы, а не непримиримость.

Что не следует делать на стадии предложений

•         Жаловаться, а не предлагать;

•         Использовать неуверенный язык (Наверное…, Может быть…);

•         Делать предложения без условий;

•         Договориться с представителями Вашей стороны о Ваших предложениях до встречи с другой стороной;

•         Начинать с нереалистических предложений или условий;

•         Сглаживать предложение путем многословия;

•         Проявлять чрезмерную эмпатию и недооценивать другую сторону;

•         Прерывать предложение.

Что следует делать в стадии предложений

•         Быть реалистичными;

•         Адресовать предложения мотивам другой стороны;

•         Двигаться маленькими шагами;

•         Ожидать ответной реакции;

•         Исследовать  сильный язык, напр. ‘Нам нужны’, ‘Мы должны иметь’, ‘Нам необходимо’;

•         Будьте твердыми в общих вопросах ‘Мы должны получить компенсацию’;

•         Будьте гибки в конкретике, напр. ‘Мы предлагаем 10 000 руб. в качестве  компенсации’.

Два элемента стадии Предложения и стадии Торга и заключения сделки

•         Условие – Что Вы хотите от другой стороны;

•         Предложение – что вы можете получить взамен;

•         Используйте условие и предложение вместе;

•         Начинайте всегда с условия.

Что не следует делать в стадии Торга и заключения сделки

•         Предлагать что-либо без собственных условий или просто спорить;

•         «Спрашивать разрешения» используя вопрос «Если я сделаю…, Вы сделаете…?»;

•         Забывать заготовить условия заранее;

•         Разделять свои предложения и условия длительными объяснениями;

•         Соглашаться по всем пунктам сразу;

•         Не связывать соглашение по одному пункту с соглашением по другому.

Что следует делать в стадии Торга и заключения сделки

•         Помнить о правиле: «Переговоры не закончены, пока не достигнуто соглашение по всем пунктам»;

•         Решать, что Вы хотите за каждое свое предложение;

•         Не давать что-то за ничего;

•         Помнить: «если Вы…, тогда я …»;

•         Связывать соглашение по одному пункту с соглашением по другому.