Сила в переговорном процессе

Верблюжий вопрос

Араб-странник с 6 верблюдами идет по пустыне в поисках воды. Он видит другого араба-торговца с табличкой «ВОДА! За одного верблюда Вы получите столько воды, сколько сможете выпить». У кого сила?

Ключевой вопрос здесь: предпочтет странник отказаться от воды или согласиться на цену в одного верблюда. Он предпочтет то, что навредит ему меньше всего. Ключевая идея здесь: что навредит участникам меньше всего.

Шкала вреда

Уравнение силы в переговорах

Сила стороны А в переговорах с В = Отрицательные последствия для В в случае его отказа от предложения А (цена отказа) / Отрицательные последствия для В в случае его согласия с предложением А (цена согласия). В данном случае последствия от потери воды / последствия от потери верблюда.

Pa=цена отказа/цена согласия

Результат

0.0 - невозможно; 0.25 - маловероятно; 0.5 – 50/50; 0.75 – весьма вероятно; 1.00 – точно.